絵画買取の話題を聞き漏らさない為に
行事参加サービスは、スポーツ用品小売店のスキーツアー参加サービス、野球大会参加、カメラ小売店の撮影会参加、釣具店の釣り大会参加等々があります。
料金の有無は、前述したとおり、有料のものも多くあります。
サービスは無料、あるいは無料が多いというのは以前の考え方です。
購買客、一般消費者の要望することに応える行為を行うことが大切です。
無料では採算が合わない内容のサービスについては、当然に有料となります。
その方が自然です。
無理に無料にして、その分を売り値に転嫁されては、かえって信用を薄くします。
もっとドライに、サービスについて別会社にして、有料ということも優れた方法です。
自動車の駐車サービスについても、別会社にして、親会社から委託料を支払う、そしてそのシステムを超える分については、もちろん有料というのは、合理的です。
一般の消費者から納得の得られる方法です。
消費者の欲求をどうとらえ、それに合った品揃えや広告・宣伝を行い、さらに店内外での販売促進をどう進めたらよいでしょうか。
マーケティングは、消費者の欲求するものやサービスを、欲求する方法で提供する活動です。
具体的には二つに分けて考えられます。
一つは、消費者の欲求するものやサービスを取り扱うことです。
もう一つは、それを安い費用で消費者の手に渡るように工夫することです。
これらを営業活動として行うときは、マーケティング管理といっています。
生産する工場の出口から消費者までの広い過程を対象とするときは、マーケティングといっています。
ここでは、前者の商店経営としてのマーケティング管理を主として述べます。
ワイズという学者は、人間の欲求を四つの段階に分け、生存欲求充足の時代－所有欲求充足の時代－個性化欲求充足の時代、そして四つめを創造欲求充足の時代ととらえました。
この時代に入ると、自ら物を作ってみたいという欲求が生じてきます。
たとえば食パンを焼いてみるという欲求が生じてくるというわけです。
ですから、食料品店で、食パンを焼く粉やイースト菌を売ることは、こういった消費者の創造欲求に合っているといえます。
創造要求をとらえるには、つぎの四つの方法があります。
いままでは既製品、完成品を購入していたが、自分でできたらどんなにすばらしいかを知らせる。
知らせる方法は店内のビラや、広告等による。
「自家製のパンを焼いてみませんか」「お子さんにママの作ったビスケットを」等のキャッチフレーズなどで客に親しく呼びかける。
といっても、製法がむずかしいものは敬遠される。
比較的やさしい作り方を、講習会を開催したりパンフレットを配って知ってもらう。
どんなものができるのか、完成したものを見本として現物あるいは写真で見せることが 必要。
材料だけ示しても、完成製品はわからないので、消費者に不安を抱かせることになる。
早く仕上げたいのが人情。
それを売るのも一つの方法。
そこでまったくの素材から作るのでなくて、半製品にして、たとえば、レザークラフトでも、大きな皮革から切って始めるのではムダも多い。
そこで裁断してそこから出発すればよいようにして販売する。
まとまった新しい需要をとらえる。
たとえば、衣料品店では、店内にとくに高齢者用のコーナーを設けたらどうでしょうか。
これからは、高齢者の人口の割合がふえてきます。
そこで、軽くて温い衣料を年中扱えば、多くの消費者から信頼される店になるでしょう。
いままでもそれぞれの欲求されている商品は提供してきました。
しかし、それは客が店内を探したり店員に声をかけたりして買う場合がほとんどでした。
今後は、それを積極的にまとめて扱い、需要に応じ、あるいは見越して販売の態勢をつくるのです。
これに類するものはＬＬサイズセール、婦人用ゴルフ用品セール等、各品種によっていろいろ考えられます。
不便を解消し、快適さを増加させる需要を探し出す。
マーケティングには、需要があるのに定着していないものを掘り出して積極的に社会的欲求に応えるという働きがあります。
『現代の経営』で、企業の目的は顧客の創造である。
そのためにはマーケティングと技術革新（イノベーション）が大切だと述べています。
彼はエスキモー人に電気冷蔵庫を売るのもよいことだといっています。
電気冷蔵庫を使用すれば、食物は凍らないでしかもくさらない温度で貯蔵できるからです。
北極圏や南極圏の人々は、凍って食べられないことに不満をもつわけです。
また、ある文具店では手押し運搬車を扱って、多くの売上高をあげました。
たいていの事業所では、たくさんの書類や小型の備品等を使っています。
また、通知や案内のため、多くの手紙や通信文を発送します。
それを社外へ運搬するのに人手では手に余ります。
その運搬に多くの人はこまっていました。
ところが最近は、歩道の肩のところが、身障者の車椅子用に削ってあります。
そのため手押し運搬車も郵便ポストなどまでそう苦労せずにもっていけます。
そこに目をつけたのは手押し運搬車のメーカーです。
経営者は、いち早く文具店にも販路を開拓しました。
これもマーケティング管理です。
創造欲求の前の段階は、個性化欲求充足の時代です。
これはファッションの時代と考えてもよいでしょう。
大量生産・低コストで製造されたものを多くの人々が所有し、豊かな生活の第一歩を飾りました。
ところが、白いワイシャツも四枚、五枚ともつと、次には変おったものがほしくなります。
そのときに強く作用するのが、自分をよく表現しようという考えです。
そこで自分に合わない型や色は敬遠されます。
ある人が冒険を好めばそのような格好になるでしょうし、きちんとした品のよい生活を信条としている人は、それなりのデザインを好むでしょう。
つまりファッションとは、個人の考え方、人間性の具現化を基調としています。
個人個人の考え方の違いが、衣類やインテリアやその他の商品に具体的に表われてきます。
これが個性化欲求充足の時代です。
ある婦人服専門店では、固定客のファッションについてのポイントをよく知って、仕入れに当たっています。
客の好みや傾向をよく知っていますので、仕入れのときに商品ごとに客の顔と結びついて目に浮かぶそうです。
個性化欲求は差別化欲求ともいわれ、自己の存在を主張する欲求です。
人間は自分を大事にし、自己を中心にいろいろ考えます。
一人一人が明確に特徴づけて存在することを望みます。
すべて同じとか同じ考え方でいけといわれると自己の存在を無視され、反発を覚えるものです。
これらの商品を結びつけて考えると、一人の人にあった衣服は、その人にだけあうことになります。
多くの人が異なった柄、違ったデザインの服を着ることになります。
これがファッションです。
ファッションとは流行と訳されますが、本来は自己主張の形です。
その表われとして、一つの色とか型が世の中で多く目に入るようなときに流行という概念が用いられます。
ファッションは主観的に用いられ、流行は客観的な立場で使われます。
その結果、商品は差別化へ進むものと、量産低コスト大量販売向きのものとに、二極分化してゆきます。
婦人服は前者であり、普通の合成樹脂の台所用品などは後者になります。
商店経営でマーケティングを効果的に行うためには、対象とする顧客層を明確にすることが大切です。
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